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マーケティング資格を有するリード （MQL）は、マーケティングの手を離れて販売に移行するための基本要件を満たすリードです。マーケティング自動化では、頻繁にMQLという用語を使用します。漏斗に入ったほとんどのリードは、営業チームに渡されるMQLに変換されることを期待しています。セールスチームのメンバーは、リードが認定されていることに同意した後、それを受け取り、それを販売認定リードに変更します。
<！ - 1 - >MQLは、マーケティングの自動化で使用される標準用語です。別の用語を使用して販売に移行することを示す場合は、MQLの用語とその意味を理解して、成長を測定し報告することができるようにします。
MQLレポートの基本
MQLレポートは、リードハンドオフプロセスの管理と測定を支援するツールです。 MQLを渡すと販売につながるときは、渡すリードの数と売上によって受け入れられるMQLリードの数を追跡する必要があります。販売担当者にMQLリードを受け入れるか拒否する能力を与えることで、リード資格認定プロセスのチェックとバランスが得られます。
<！ - 2 - >ほとんどの組織は毎月生産する必要があるリードの目標を定めており、MQLはこの目標を測定するために使用されるレポートです。 MQLのレポートは、あなたの部署が将来的により多くのリードを生産する必要があるかどうかを示しています。 MQLステージの効率は、MQLの資格が正しいかどうかを判断するのに役立ちます。ここでは、MQLステージ内の効率を決定するための公式を示します。
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MQL効率を測定するには、MQLステージに到達するリードの数を取って、それをSQLステージにするリードの数で割ってください。あなたが100％に近づくほど、より効率的です。
現在MQLの効率を測定していない場合は、このメトリックを提唱することを検討してください。多くの企業は、マーケティング活動の成果を測る指標として、MQLからSQLに移行するリードの割合を評価しています。
販売によるSLAの作成方法
SLA（Service-Level Agreement）は、販売チームが適切な期間内に作業リードであることを確認するための契約です。ハーバード大学では、販売準備が整った後のリードからのフォローアップ時間と、フォローアップ時間の短縮率を調べました。
クエリーを受け取ってから1時間以内に潜在的な顧客に連絡しようとする企業は、1時間後でも見込み客と連絡を取ろうとする企業と比べて、重要な意思決定者と有意義な会話をする可能性が7倍近くあることを示しています。しかし、企業の37％だけが1時間以内にクエリに応答します。
あなたのSLAは、あなたがやっている仕事が無駄にならないようにします。お客様のSLAは、お客様の努力を徹底的に遂行する責任を負うように、営業チームとのバランスをとることです。
SLAを作成する際には、あなたとあなたのセールスチームが合意した内容に基づいて渡されたリードが認定されていることに注意してください。したがって、リードは良好でなければならず、受け入れられるべきです。
SLAの期間内に呼び出されないリードは、会社の資産を浪費し、何らかの影響を伴うとみなされるべきである。 MQLステージのリードの期間は、SLAによって固定される必要があります。
そのように、あなたの速度レポートは、セールスチームがSLAを守っているかどうかをあなたに伝えます。営業担当者に2日間MQLリードを受け入れるか拒否するかを伝えるSLAがあり、スピードが3日間の場合は、セールスチームがボールを落としていて、バーゲンの終わりを守っていないことを知っています。
